Erschienen in Ausgabe 3-2016Köpfe & Positionen

Im Profil Robert Dietrich

„Hiscox wird vom Jäger zum Gejagten“

Von Wolfgang OtteVersicherungswirtschaft

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Aus einem schlichten gläsernen Büroraum leitet Robert Dietrich die Geschicke von Hiscox am Standort Deutschland. Der Hauptbevollmächtigte des englischen Spezialversichers will den Überblick behalten. Nur die echte Kunst an der Wand verrät etwas davon, dass sein Arbeitgeber unter anderem als einer der weltweit größten Kunstversicherer agiert. Seit mittlerweile 18 Jahren ist Dietrich im Geschäft, seit nunmehr neun als Deutschland-Chef. „Ich war der fünfte Mitarbeiter, nachdem die Zweigniederlassung des Unternehmens 1995 in München eröffnet wurde“, erinnert sich der gelernte Versicherungskaufmann.
Der 41-jährige Manager verfügt über ein Management-Studium mit MBA-Abschluss. Erste Versicherungserfahrungen sammelte der Sohn einer englischen Mutter und eines deutschen Vaters bei der Allianz und der Debeka. In seiner Anfangszeit bei Hiscox führte er als Underwriting Manager den Privat- und Geschäftskundenbereich. 2005 ging er für das Unternehmen für ein Jahr nach London, um sich dort an der Markteinführung des Direktgeschäfts zu beteiligen. Zwei Jahre später wurde er zum Chef-Manager in Deutschland ernannt. Seit Sommer 2012 ist er Partner.

Spezialisierte Makler profitabler

Der überzeugte Teamplayer vertritt die Ansicht, dass es nicht alleine darum geht, schneller zu sein als andere. Die Kernstrategie von Hiscox definiert Dietrich über dessen Identität. Man will Spezialversicherer sein und bleiben. „Wir bewegen uns in ausreichend großen Nischen, in denen wir eine Chance zur Veränderung sehen. Diese entstehen zum Beispiel durch besondere Kundenbedürfnisse oder eine sich verändernde Risikosituation.“
Hiscox widmet sich nach eigenen Angaben Markensegmenten, die bisher nicht ausreichend Aufmerksamkeit erfahren haben. Als bestes Beispiel führt Dietrich die Absicherung von IT-Unternehmen und deren spezielle Risiken an. Hier ist der Spezialversicherer zu einem Zeitpunkt ins Geschäft eingestiegen, als sich noch kein etablierter Konkurrent an dieses Risiko herangetraut hat. „Hier verfügen wir heute über richtige Marktstärke.“ Im Vergleich zu anderen europäischen Ländern koste es in Deutschland mehr Überzeugungsarbeit, um mit Neuerungen erfolgreich zu sein. „Das haben wir bei der Einführung der Cyber-Versicherungen vor rund vier Jahren gespürt. Es brauchte einige Zeit, Vertrauen in das Produkt zu gewinnen und in den Firmen Verständnis dafür aufzubauen.“
Makler sind für den 1901 in London gegründeten Versicherer der wesentliche Vertriebsweg, wobei Dietrich die hohe Anzahl von…