Erschienen in Ausgabe 2-2016Märkte & Vertrieb

„Wir müssen uns vor den Fintechs nicht fürchten“

Bernd Felske, Vertriebsvorstand der Generali Versicherungen, über Wettbewerbsdruck und neue Geschäftsstrategien

Von Wolfgang OtteVersicherungswirtschaft

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Versicherungswirtschaft: Die Generali verfolgt im deutschen Versicherungsmarkt den Ansatz des Multikanal-Vertriebs. Wie zeitgemäß ist diese Vielfalt in Zeiten sinkender Provisionen noch?

Bernd Felske: Diese Diversifikation war immer eine Stärke des Unternehmens, und sie wird es auch in Zukunft bleiben. Einzigartig ist, dass wir eine große Ausschließlichkeitsorganisation bestehend aus angestellten und selbstständigen Vermittlern haben. Mit diesem Modell können wir ihnen sowohl eine tendenziell eher sicherheitsorientierte als auch eine tendenziell eher chancenorientierte Vertragsgestaltung bieten. In dieser Aufstellung werden wir uns künftig noch stärker auf die unterschiedlichen Produkt- und Serviceanforderungen der Vertriebswege ausrichten und auf die unterschiedlichen Anforderungen der Vertriebswege fokussieren.

Welche Rolle spielen Makler?

Wir sehen im Maklervertrieb eine wichtige Säule unseres Multikanal-Vertriebs. Das gilt sowohl für den Vertrieb biometrischer Produkte in der Lebensversicherung als auch für das Privatkunden- und Gewerbekundengeschäft der Sachversicherung. In diesen Segmenten waren, sind und bleiben wir eine gute Makleradresse: Um unsere Position zu stärken, planen wir für 2016 neue innovative Produkte mit digitalen Komponenten an den Markt zu bringen.

Inwieweit ist der angestellte Außendienst ein Auslaufmodell?

Da uns die gesetzlichen Rahmenbedingungen auch künftig die Zusammenarbeit mit selbstständigen Agenturen wie auch angestellten Verkäufern ermöglichen, werden wir uns weiterhin innerhalb dieser Optionen bewegen. Schließlich hat ein Großteil unseres heutigen Exklusiv-Vertriebs seinen Ursprung im Angestellten-Status. In jedem Fall werden wir das künftige Agentur-Geschäftsmodell stärker an den Erwartungen und Anforderungen unserer Kunden ausrichten und die Verwaltungs- und Provisionssysteme deutlich vereinfachen. In der Lebensversicherung gehen wir 2016 mit einem neuen Provisionsmodell an den Start, das bei reduzierten Abschlussprovisionen einen stärkeren Fokus auf eine laufende Provision legt.

Alle Welt redet von der digitalen Beschleunigung. Wie stark sind die Generali-Vertriebe davon betroffen?

Für den Exklusiv-Vertrieb arbeiten wir an einem neuen Agenturmodell, das unsere Ausschließlichkeitsagenturen zukunftsfähiger, d.h. effizienter und kundenzentrierter werden lässt. Hierbei nutzen wir die Möglichkeiten der digitalen Technik künftig noch stärker und schaffen eine für den Endkunden individuelle Erlebniswelt: Sie besteht aus…