Erschienen in Ausgabe 12-2016Märkte & Vertrieb

Warten auf den Wachstumsschub

Willis Towers Watson rechnet für die Zukunft mit deutlichen Anstieg im Direktvertrieb von Personenversicherungen

Von Dominic EggerVersicherungswirtschaft

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Disruption sieht anders aus. Zwar soll die Direktversicherung und das Geschäft über Online-Portale im Leben-Vertrieb nach Angaben von Willis Towers Watson auf 10 bis 15 Prozent anwachsen. In der Vertriebs-Survey für das Jahr 2015 schlägt sich das aber noch nicht nieder: Mit 5,4 Prozent stagnierte das Ergebnis auf Vorjahresniveau. Die Spitzenposition unter den Vertriebskanälen beanspruchen weiterhin Banken mit 30,4 Prozent.
„Versicherungen sind eine wichtige Säule des Provisionsgeschäfts von Banken“, erklärt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Service bei Willis Towers Watson. Für Banken werde das Provisionsgeschäft immer wichtiger, im Zinsgeschäft verdienten sie deutlich weniger.
Die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) sinkt leicht auf 27,5 Prozent und bleibt der Studie zufolge an zweiter Stelle im Leben-Neugeschäft. An dritter Stelle bewegt sich der unabhängige Vermittler mit 26,3 Prozent auf Vorjahresniveau. Eine Dynamik entwickelte einzig das Einmal-Geschäft, die Vertriebswege der Lebensversicherung mit laufenden Beiträgen sind wie in den Vorjahren verteilt.
Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) werde den Vertrieb beeinflussen. Davon war Wiesenewsky im vorigen Jahr ausgegangen. Rückblickend muss er feststellen: „Die Verschiebungen sind vorwiegend auf den Einbruch auf dem Markt für Lebensversicherungen gegen Einmalbeitrag zurückzuführen. Die Anbieter wollen weniger Einmalbeitragsgeschäft generieren und strukturieren ihren Vertrieb entsprechend.“ Freie Vermittler könnten flexibel reagieren, indem sie auf andere Versicherer ausweichen. Ausschließlichkeitsorganisationen könnten dies ihrer Natur entsprechend nicht. Mit dem Leben-Markt im Niedrigzins-Umfeld kämen sie deutlich schlechter zurecht.
Direktvertrieb und Online-Vergleichsportale nehmen im Leben-Markt weiter an Bedeutung zu, schätzen 71 bzw. 67 Prozent der Befragten der Studie.

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Der Trend geht weg vom Personen-Vertrieb, hin zur schönen neuen Digi-Welt mit ihren Insurtechs, Roboadvisors und Portalen. Ebenfalls an Gewicht verliert der Strukturvertrieb in der Einschätzung der Befragten. Wie wichtig der Vertriebskanal „Portal“ derzeit schon ist, kann allerdings nur vermutet werden. Mit belastbaren Daten für das Portal­geschäft rechnet Willis Towers Watson erst in einigen Jahren. Nur wenige Versicherer haben Daten zu Online-Portalen für die Vertriebsstudie zur Verfügung.
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