Erschienen in Ausgabe 1-2016Schlaglicht

Vertriebsführung mit Domino-Effekt

Transformationales Management fördert ein leistungsorientiertes Arbeitsklima

Von Thomas BittnerVersicherungswirtschaft

Lesen Sie den vollständigen Artikel

Erhalten Sie Zugang zu allen Artikeln unserer Fachzeitschriften und Publikationen.
Vertriebsvorstand Richartz schaute nachdenklich auf sein Glas mit dem bernsteinfarbenen Single Malt. In der Empfangshalle eines schottischen Schlosses waren fast die gleichen Personen versammelt wie im letzten Jahr zur Bestenreise nach Gran Canaria. Es gewinnen immer dieselben. Das wissen auch die Vertreter. Sie überlegen sich genau, ob sich die Mühe im Wettbewerb lohnt oder nicht. Eine Aktivierung der „mittelguten“ Agenturen würde die Produktion im Wettbewerb allerdings wesentlich intensivieren – auch über den Wettbewerb hinaus. Doch wie kann das gelingen? Richartz hatte doch schon alles ausgereizt. „Aber eben nur extrinsisch wirkende Anreize“, sagte Personalchef Altmann, den Richartz mit Blick auf dessen psychologische Ausbildung angesprochen hatte. „Die funktionieren auch – ihrer Wirkung sind jedoch relativ enge Grenzen gesetzt. Probieren Sie doch mal die Aktivierung der intrinsischen Motivation. Das gelingt über die Führung. Übrigens auch im Exklusivvertrieb.“
Die intrinsische Motivation ist wie ein scheues Reh – schön anzusehen, weil in ihrer Wirkung auf die Leistung immens, aber leicht zu verjagen. Zum Beispiel durch zu viele extrinsisch wirkende Anreize. Grundsätzlich sind diese notwendig und es wird sie immer geben. Doch Top-Leistungen werden nur bei hoher intrinsischer Motivation erreicht. Während bei der extrinsischen Motivation Leistungen dann erbracht werden, wenn eine Belohnung erwartet wird, macht den Akteuren das Ausüben der Tätigkeit bei der intrinsischen Motivation selbst Spaß. Diese Freude kann durch wirksame Führung geweckt und verstärkt werden. Vorbildhandeln, inspirierende Motivation, intellektuelle Stimulation und eine individuelle Beachtung − diese Elemente machen eine wirksame Führung aus.

Selbstständige Kaufleute werden nicht geführt wie Angestellte

Die Führungskraft als Vorbild hat Werte, handelt danach und kommuniziert diese. Sie gibt den Mitarbeitern ein Gefühl von Bedeutsamkeit und Stolz. Sie ist integer, zeigt hohen persönlichen Einsatz und erwartet das auch von ihren Mitarbeitern. Eine Führungsperson äußert sich zudem positiv und ermutigend über die Aufgaben und Ziele eines Teams. Sie betont die Bedeutung und den Sinn der Arbeit ihres Teams und entwickelt eine attraktive Vision, die Mitarbeiter anspornt. Darüber hinaus arbeitet die Führungskraft an der kontinuierlichen Verbesserung in ihrem Team. Sie unterstützt Mitarbeiter bei der Lösung von Problemen und sucht mit ihnen nach neuen Wegen, um Aufgaben zu bearbeiten. Bisherige…