Erschienen in Ausgabe 1-2016Unternehmen & Management

Renaissance der Ausschließlichkeit

Makler leiden unter PKV-Provisionsdeckelung und dem LVRG, Internetportale wachsen relativ am stärksten

Von David GorrVersicherungswirtschaft

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Nicht die Digitalisierung oder das verän­derte Kundenverhalten, sondern vor allem die Berliner Regulierung schlägt sich in allen Vertriebskanälen nieder. Profiteure dieser Entwicklung sind Ausschließlichkeitsorganisationen (AO), die den unabhängigen Vermittlern aufgrund des 2012 eingeführten PKV-Provisionsdeckels erhebliche Marktanteile im Krankengeschäft abjagen. Den Bedeutungsverlust der Makler werde das Lebensversicherungsreformgesetz LVRG beschleunigen, lautet der Ausblick, den die Versicherungsexperten der Unternehmensberatung Towers Watson bei der Vorstellung ihres Vertriebsswege-Survey 2015 für die Personenversicherung geben. Differenziert nach Leben, Kranken und Schaden/Unfall deckt die durchgeführte Umfrage der Versicherer zwischen 80 bis 95 Prozent des Marktes ab.
Beim Vertrieb der privaten Krankenver­sicherung (PKV) baute der Ausschließlichkeitskanal im Jahr 2014 zum zweiten Mal in Folge seinen Marktanteil aus und brachte 48,3 Prozent des gesamten Neugeschäfts in Deutschland. Der Anteil der unabhängigen Vermittler ist auf 34,3 Prozent gefallen (siehe Abbildung). Bei diesem Vertriebsweg ist das Neugeschäft um bemerkenswerte 17 Prozent gesunken, bei den AO dagegen nur um fünf Prozent. Die Provisionsdeckelung und ihr gewünschter Nebeneffekt – der Wegfall des Umdeckungsgeschäfts – treffe unabhängige Vermittler deutlich stärker als die AO, erklärt Ulrich Wiesenewsky, Leiter der Vertriebswegestudien. „Alle Vertriebswege verzeichneten einen Rückgang, das ist ein breiter Markttrend“, betont er. Das gesamte Neugeschäft in der privaten Absicherung ist im Jahr 2014 auf 96,6 Mio. Euro gefallen, ein Rückgang um zehn Prozent im Vergleich zum Vorjahr. 2011 lag das Neugeschäftsvolumen noch bei 158,1 Mio. Euro. „De facto fehlt es an Impulsen für das Neugeschäft“, begründet Michael Klüttgens, Leiter der Towers Watson Versicherungsberatung, diese Entwicklung. Die Wechselmotivation sei gering und die Unisex-Tarife haben das Preisniveau der Vollversicherung erhöht, während die gesetzlichen Kassen Boni ausschütten. „Es gibt zudem kaum Produktinnovationen, die Lebensversicherer sind viel kreativer. Außerdem müssen die privaten Anbieter die Beitragsstabilität öffentlich deutlicher hervorheben“, teilt er mit.

Bessere Steuerbarkeit spricht für AO

Der Marktanteilverlust der Unabhängigen fällt zugunsten der gebundenen Vermittler in der Krankenvollversicherung noch stärker aus. Die Makler verlieren 4,9 Prozent. Der Trend zur AO zeichnet sich ebenfalls im Neugeschäft der…