Erschienen in Ausgabe 1-2016Unternehmen & Management

Partnerschaftlich zum Erfolg

Der Bankenkanal öffnet in der betrieblichen Altersversorgung den Zugang zum kleinen und mittleren Gewerbe

Von Christian Mylius und Tobias SchulzVersicherungswirtschaft

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Das Geschäft mit Lebensversicherungen ist derzeit eine besondere Herausforderung. LVRG, Absenkung des Garantiezinses und Run-off sind nur einige der Begriffe, die aktuell die Diskussion rund um die Zukunft der Lebensversicherung prägen. Angesichts der Rahmenbedingungen bezweifeln einige Marktteilnehmer, bestehende Wachstumsziele in Leben (LV) erreichen zu können. Welche Produkte und welche Vertriebswege bieten abseits von Einmalbeitrags-Geschäft erschließbares Potenzial?
„Biometrie“ und „betriebliche Altersversorgung (bAV)“ lautet die übereinstimmende Antwort erfahrener Lebens- und Vertriebsvorstände, zumindest bezogen auf Produkte. Dies ergab eine Erhebung im Rahmen des Innovalue Round Table. Insbesondere im Durchführungsweg Direktver­sicherung sehen die Manager hier Potenzial (siehe Abbildung).

Potenzialstarke Kombination

Aktuell liegt der bAV-Anteil am LV-Bestand (Beiträge) bei knapp 22 Prozent (2014, Quelle: GDV). Auf Basis jüngster Projektergebnisse geht Innovalue davon aus, dass dieser Anteil in den nächsten Jahren noch weiter steigen wird.
Bei den Vertriebswegen gehen die Meinungen der Vorstände aufgrund der regulatorischen Unsicherheiten (insbesondere bezüglich Provisionen, Haftung, Beratungsprozessen) stärker auseinander. Relative Einigkeit besteht in der Einschätzung, dass der Bankenkanal im Vertrieb von Lebenprodukten seine heutige Bedeutung mindestens halten, jedoch eher ausbauen wird.
Daraus lässt sich ableiten, dass das bAV-Geschäft über den Bankenkanal eine besonders potenzialstarke Kombination darstellt. Denn die bAV-Durchdringung ist insbesondere bei kleinen bis mittelgroßen Unternehmen noch gering, weshalb diese Zielgruppe im Fokus der aktuellen politischen Bemühungen zur Stärkung der bAV steht. Gerade diese Firmen haben häufig eine enge Bindung an das Finanzinstitut vor Ort.
Die bestehenden guten Kontakte wurden allerdings in der Vergangenheit nur zögerlich für den Vertrieb von bAV-Produkten genutzt. Dies hat verschiedene Gründe:
Auch nach erfolgreicher „Erstakquise“ bzw. der Vereinbarung eines Rahmen- oder Gruppenvertrages verhindern verschiedene Faktoren einen Ausbau des bAV-Geschäfts:
Die aufgeführten Hemmnisse betreffen Versicherer und Bankpartner gleichermaßen. Für eine bessere Ausschöpfung der zweifellos hohen Potenziale besteht deshalb auf beiden Seiten Handlungs- und Abstimmungsbedarf. Ausgewählte Handlungsoptionen werden im Folgenden kurz vorgestellt.
Ein wichtiges Erfolgselement ist die gezielte Einbindung der großen Anzahl an…