Erschienen in Ausgabe 1-2016Köpfe & Positionen

To Do-Liste für 2016.

Zu Titelreport: „Wachstum vs. Stabilität“, -25

Von Michael KlüttgensVersicherungswirtschaft

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Dieses Jahr erlebt die Versicherungsbranche in vielerlei Hinsicht eine Art „Stunde der Wahrheit“: Die regulatorischen Rahmenbedingungen, wie etwa Solvency II im neuen VAG, die Zinszusatzreserve oder durch das LVRG induzierte Änderungen bei Vermittlervergütungen, zeigen nun endgültig ihre Auswirkungen auf den Versicherungsmarkt. Gleichzeitig ist eine Änderung des Niedrigzinsniveaus eher nicht, aber die des Kundenverhaltens sehr wohl absehbar. Zunächst müssen Versicherer den Einfluss dieses Wandels auf ihr Geschäft verstehen und bewerten können, bevor sie es an entscheidenden Stellen – Strategie, Produkte, Vertrieb oder Kapitalmanagement – substanziell verändern.
Wir sehen insbesondere die folgenden großen Herausforderungen, die Versicherer 2016 angehen sollten.
1. Kundenfokussierung: Wem möchte man was und wie anbieten und warum hat man dadurch einen Wettbewerbsvorteil? Diese Strategiefrage sollte sich jeder Versicherer stellen. Manche Versicherungsprodukte sind derart komplex, dass selbst Experten an deren Erläuterung scheitern. Wäre der Kundenwunsch Ausgangspunkt aller Überlegungen, dann würden die Produkte einfacher gestrickt sein. Viele Versicherer halten noch an Altbewährtem fest: ein Angebot für jede mögliche Kundengruppe über alle verfügbaren Vertriebskanäle, mit dem Risiko, sich dabei zu verzetteln. Dabei haben gerade die Unternehmen höhere Wachstumsraten, die auf eine bestimmte Kundengruppe und ihre Bedürfnisse spezialisiert sind. Wichtigste „To-dos“ sind somit: Strategie und Geschäftsmodell überprüfen und ggf. anpassen; Produkte und Dienstleistungen mit klarem Kundenfokus entwickeln.
2. Digitalisierung: Die Digitalisierung wird den Versicherungsmarkt langfristig neu sortieren. Die technologischen Möglichkeiten, zahlreiche Start-ups mit cleveren Geschäftsideen sowie ein verändertes Kundenverhalten – das alles zwingt auch Versicherer, alle Elemente der Wertschöpfungskette kontinuierlich zu hinterfragen. Somit steht die Digitalisierung, neben der Geschäftsprozessoptimierung, sinnbildlich für die Herausforderung der Sicherung künftiger Absatzpotenziale durch stringente Kundenfokussierung. Wichtigste „To-dos“ sind also: Sämtliche Daten und Informationen nutzen, um Kundenverständnis, Risikobewertung und Effektivität der Kundengewinnung zu verbessern; Vermittler als wesentlichen Kundenmanager einbinden und bei der digitalen Transformation unterstützen.
3. Kapitalmanagement: Deutsche Lebensversicherer stehen durch das Niedrigzinsniveau und die Umsetzung von…