Erschienen in Ausgabe 1-2016Unternehmen & Management

Miss es oder vergiss es

Mit potenzialorientiertem Benchmarking erfolgreich im Bankenvertrieb

Von Sebastian Greif und Versicherungswirtschaft

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Sowohl Banken wie auch Versicherer sind stark vom anhaltenden Niedrigzinsniveau betroffen. Die Versicherungsakteure stehen zusätzlich unter Druck, ihren Vertrieb auf das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) anzupassen, was für viele eine Entwicklung von hohen Abschlussprovisionen hin zu laufender Provision bedeutet.
Bei den Banken treten schrumpfende Erträge durch den Wegfall der Fristentransformation auf. Betrachtet man das Provisionsergebnis isoliert, ist hier ein positiver Trend zu erkennen, wobei vor allem Provisionen aus dem Versicherungsgeschäft dazu beitragen, die negativen Effekte aus dem Zinsergebnis zu schmälern. Der Vertriebsweg Bancassurance ist schon lange als Erfolgsmodell etabliert, kann aber in Zeiten von niedrigen Zinsen und LVRG weiter profitieren. Nahezu jeder Bankkunde wurde von seinem Bankberater neben dem klassischen Bankgeschäft auch schon auf Versicherungen angesprochen. Viele haben schon Policen über den Bankschalter abgeschlossen.

Strategischer Austausch

Betrachtet man den Vertriebsweg Bancassurance detaillierter, lassen sich vier Vertriebsansätze voneinander abgrenzen. Beim Spezialisten-Ansatz etwa leitet der Bankberater jeden potenziellen Versicherungskunden an einen Versicherungsspezialisten weiter. Der Versicherer hat durch den vor Ort anwesenden Versicherungsspezialisten einen sehr hohen Aufwand, die Provisionen, die der Versicherer an seinen Bankpartner zahlt, sind in diesem Modell aber geschmälert. Darüber hinaus müssen die Versicherungsspezialisten in die Marktbearbeitungsprozesse der Banken integriert werden. Dies verursacht nicht nur einen hohen operativen Aufwand, sondern auch den Wegfall des Ansatzes „Beratung aus einer Hand“, mit erhöhter Absprunggefahr des Kunden. Der Push-Ansatz findet sich vielfach bei Banken mit hauseigenem Versicherer, der gegebenenfalls sogar den Markennamen der Bank trägt. Dieser Exklusivvertrieb zeichnet sich durch hohen Vertriebsdruck aus, da der Versicherungsvertrieb der Bank häufig direkt durch das Top Management gesteuert wird. Zudem ist der Integrationsgrad in den Bankvertriebsprozess sehr hoch.
Der Ventillösungs-Ansatz wird häufig von Versicherungsunternehmen genutzt, die sich auf Nischenprodukte fokussieren. Da für einzelne Produkte eine aufwändige Vertriebsintegration aufgrund von geringeren Mengengerüsten zu kostspielig wäre, setzen diese Versicherer eher auf hohe Provisionen, um ihre Produkte zu platzieren. Beim Support-Ansatz entwickeln Versicherer und Bankpartner gemeinsame und…